Госзакупки, как они есть. Как участвовать в госзакупках?


Зачем идти в госзакупки тем, кто там не был?

Специализированные организации, занимающиеся сопровождением (нажиманием на кнопки) юридических лиц в тендерах, на разные лады расхваливают рынок госзакупок и призывают предпринимателей активно вливаться в этот «движ». Как правило, при этом рисуются красочные картины ярких побед, больших авансов и высоких прибылей. Тем, кто решается попробовать, приходится сталкиваться с иной реальностью, после чего, большинство делает вывод, что рынок госзакупок для них неперспективный. Поэтому в этой статье я попытаюсь коротко рассказать о настоящих причинах из-за которых стоит участвовать на рынке госзакупок, чтобы потом ни у кого не было разочарования. Основные причины:

  1. Дополнительный или основной источник заказов
  2. Госзаказ умрет последним. Вопрос безопасности
  3. Удобно осваивать другие ниши. Низкие интеллектуальные затраты.

Дополнительный или основной источник заказов.

По сути это вопрос масштабирования вашего бизнеса. Рынок госзакупок – это еще один рынок сбыта. Просто некоторые правила отличаются. Если вам понятна необходимость развиваться в другом районе города, в другом регионе, в еще одной стране, то ставить вопрос о целесообразности участия в госзакупках просто неразумно. Все проблемы, связанные с бюрократией, коррупцией и менталитетом госзаказчиков ничуть не более сложные, чем настройка маркетинговых инструментов, выработка скриптов для отдела продаж и предложение откатов менеджерам по закупкам в компаниях Клиентах. Они все преодолимы при последовательном подходе к их решению. При этом ряд понятий современного управления бизнесом на коммерческом рынке актуальны и для рынка госзакупок, как например, воронка продаж (побед в тендерах), холодные звонки (госзаказчикам) и пр. Разве что, вместо отдела маркетинга и отдела продаж, требуется тендерный отдел, либо один тендерный специалист при меньшем масштабе. И точно также, как на коммерческом рынке, это направление вы можете отдать на аутсорс. Единственный вопрос, стоит ли начинать работать на рынке госзакупок, не поработав на коммерческом? Мое мнение стоит только в том случае, если у вас уже есть деньги на исполнение контрактов, так как в госзакупках практически нет авансов.

Госзаказ умрет последним

Это вопрос безопасности. Исторически сложилось, что в России роль государства в экономике является главенствующей. Основные флагманы экономики – госкорпорации, по сути также являются госучреждениями, что подтверждается объединением их в единый закон по госзакупкам (223 ФЗ) и постоянным закручиванием гаек в сторону прозрачности их процедур. Их совокупная доля в экономике вместе с государством достигает на сегодняшний день (70%). Поэтому в любой кризисной ситуации, хоть общемировой, хоть Российской, экономика будет держаться до того времени, пока держится система государственных торгов РФ, обеспечивающая работой тысячи подрядчиков и миллионы их сотрудников. События 2014г., связанные с Крымом, и последующий обвал рубля привели к сокращению бюджета госзакупок по 44 ФЗ на 5%, в то время, как индекс РТС, не имеющий отношение к Крыму упал сразу на 10%. Пример, конечно, не идеальный, но все же косвенно показывающий, что в любой шторм, госзакупки остаются самой тихой гаванью. Поэтому, повышая свой навык победы в тендерах и, конечно же, нарабатывая связи с чиновниками, вы гарантируете себе место на ковчеге во время любого экономического потопа, что, согласитесь, прибавляет уверенности в завтрашнем дне.

Удобно осваивать другие ниши

Сам по себе рынок госзакупок очень прозрачный, в том смысле, что вся потребность заказчиков на этом рынке заранее описана и ясна. Никого не нужно уговаривать что-либо купить, уже заранее известно, что и кому нужно. Поэтому, когда вы приобретаете определенные навыки по выигрыванию тендеров, возникает законный соблазн попробовать другие направления, потому что для победы в новых нишах, не нужно делать ничего нового.Для исполнения – да, но не для победы. Наши интеллектуальные ресурсы ограничены, и когда есть такой удобный способ попробовать себя в других направлениях, это несомненно является преимуществом рынка.

В 44-ФЗ не платится НДС

Участвуя по 44-ФЗ «упрощенцы» имеют серьезное преимущество перед НДСниками, так как попросту не обязаны платить НДС. При этом Федеральным законом № 44‑ФЗ устанавливается запрет на изменение цены контракта, за исключением положений п. 1 – 4 ст. 95 данного закона. При оплате товаров (работ, услуг), поставляемых (выполняемых, оказываемых) в рамках муниципального контракта, заключенного с победителем открытого аукциона в электронной форме, в том числе являющимся налогоплательщиком, применяющим УСНО, уменьшение цены контракта на сумму НДС не производится и поставленные товары (выполненные работы, оказанные услуги) оплачиваются по цене, указанной в контракте. Как результат, цена контракта остается ровно такой, до которой вы опустились на торгах и НДС из этой суммы не вычитается. Дополнительные причины участвовать в госзакупках и половник дегтя:

  1. Большие чеки
  2. Гарантии оплаты
  3. Нет затрат на маркетинг
  4. Вы сами выбираете себе Клиента (тендер) – непрогнозируемая конкуренция. Любой вкусный лот, становится невкусным, если в него набилось 10 участников.

Большие чеки

Есть такое общепризнанное преимущество в госзакупках, как большие чеки. Я бы сказал, что это не преимущество, а просто данность, так как большие чеки тянут за собой и большие риски. Связано это в первую очередь с отсутствием авансирования. Можете не слушать тех, кто станет доказывать и даже показывать вам обратное. В тех редких процедурах, в которых аванс все же прописан вы никогда не выиграете, так как у госзаказчика нет никаких гарантий, что вы не скроетесь в тумане вместе с его авансом, что происходило неоднократно. В результате,заказчик пойдет на что угодно, лишь бы вам не платить аванс в такой процедуре. Поэтому расслабьтесь, и на аванс не рассчитывайте. Соответственно, чем выше чеки, тем выше риски потерять деньги, если вы где-то ошибетесь. Вас могут оштрафовать, с вами могут попросту расторгнуть контракт, а потом все равно оштрафовать. Если при этом вы уже успели потратиться, то это станет для вас чистым убытком. Поэтому я не рекомендовал бы резко увеличивать чеки на рынке госзакупок. Этот рынок любит плавный рост.

Гарантии оплаты в случае выполнения работ

Как мы уже выяснили, госзаказ умрет последним. Госзаказчики обладают такой же устойчивостью, и работая с ними вы можете быть уверенны в одном, они вряд ли обанкротятся, в том смысле, что не ликвидируются. На коммерческом рынке можно довольно часто увидеть, как подрядчиков и поставщиков просто кидают, после чего банкротят свои компании и спокойно продолжают работать через другие юр.лица. Этим рынок госзакупок действительно хорош, если вам не заплатили деньги, вы всегда можете обратиться в суд и в понятные сроки понятными действиями свои деньги вернуть. С другой стороны, госзаказчики последнее время полюбили штрафовать участников и вносить их в реестр недобросовестных поставщиков. Этим и уравновешивается такое преимущество рынка, как гарантия получения оплаты. Потому что, заплатить то вам заплатят, но могут и на такую же сумму оштрафовать, причем сделать это взаимозачетом, не спрашивая вашего мнения.

Нет затрат на маркетинг

Действительно нет, однако есть сопоставимые затраты на тендерный отдел, тендерного специалиста, или услуги специализированной организации. Кроме того, нужно замораживать деньги на обеспечение заявки и платить комиссию за банковскую гарантию.

Вы сами выбираете себе Клиента (тендер)

Однако это приводит к непрогнозируемая конкуренции. Любой вкусный лот, становится невкусным, если в него набилось 10 участников. Снижение под себестоимость в госзакупках обычное дело. И если в «коммерции» вы можете обаять лида качественным отделом продаж, то в госзакупках вы вровень с самыми отчаянными (читай бестолковыми) участниками, что тоже делает указанное преимущество простой данностью.

 

Участвуйте в госзакупках без иллюзий!

Если у вас остались вопросы, мы будем рады ответить на них и помочь в вашей ситуации. Консультация бесплатна.

0

Поделитесь ссылкой на эту статью

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Консультация бесплатно

All right secerved. © 2018 tender-build.com