Пособие для новичков. Часть 2.1 Строительные и околостроительные тендеры.


Итак, вы победили в аукционе и вас допустили по второй части заявки (а она рассматривается только после аукциона, в отличии от первой части заявки, во исполнение принципа анонимности). Соответственно, встаёт вопрос исполнения контракта без штрафов, и дальнейший процесс выглядит таким образом:

Заключение контракта

  • Допуск/отклонение по второй части;
  • Карточка контракта;
  • Направление государственного контракта (ГК) участнику;
  • Составление акта разногласий (необязательно);
  • Обеспечение ГК;
  • Подписание ГК  участником;
  • Подписание ГК заказчиком;

Исполнение контракта

  • Выход на объект
  • Производство работ;
  • Приемка скрытых работ;
  • Приемка основных работ;
  • Устранение недостатков;
  • Подписание актов приемки;
  • Получение оплаты;
  • Гарантийные обязательства.

Что касается заключения контракта, то сложности могут возникнуть только с обеспечением контракта. Как и обеспечение заявки, эта мера призвана разбудить осознанность у участников закупки, чтобы отсечь тех, кто не собирается выполнять контракт или планирует совершить какие-либо мошеннические действия. Максимальная сумма обеспечения контракта в большинстве случаев составляет 30% от начальной максимальной цены контракта. Таким образом, чтобы начать исполнять контракт на 1 млн. руб. вам необходимо заморозить 300 тыс. руб. на срок исполнения  контракта + минимум 1 мес. А бывает что и на весь гарантийный срок… Что конечно же никто не делает и в 90% случаев использует Банковскую гарантию (БГ). Банк выдает вам бумажку, на которой написано, что в случае невыполнения вами каких либо обязательств по контракту и, как следствие, возникновения к вам финансовых претензий со стороны Заказчика, банк обязывается рассчитаться с Заказчиком, а уже потом трясти деньги с вас. Стоимость БГ варьируется от 2 до 6% от суммы обеспечения контракта, в зависимости от общей суммы обеспечения и сроков на которые необходима БГ.

Для новичков самым большим препятствием здесь может стать молодое юр.лицо. Так как если вашей фирме меньше 3 мес., то никто вам БГ не даст. Аналогичная ситуация, если у вас не было никаких оборотов за последний год. В этих случаях готовьтесь замораживать собственные средства. Хотя нормальные агентства вам все подрисуют.

Так же интересным этапом заключения контракта является акт разногласий. Это такая кнопка, нажав на которую вы можете предложить заказчику поменять некоторые условия контракта и его приложений. Хочу сказать, что иногда удается менять даже смету, хотя делать это приходится очень аккуратно и строго в пределах начальной максимальной цены. Кроме этого можно изменить, сроки, суммы штрафов, условия приемки, сроки оплаты и многое другое важное.

Все остальные этапы заключения контракта сложности не представляют. Call-центры площадок в помощь.

И теперь казалось бы все! Все новое для вас пройдено и осталось осуществить хорошо знакомые вам работы. Но тут оказывается, что в большинстве случаев  рынок госзакупок имеет существенные отличия по сравнению с коммерческим.

Отличие рынка госзакупок от коммерческого

Первое отличие очевидно – в 95% случаев вы работаете без аванса. Максимум на что вы можете рассчитывать — это промежуточные КСки, в случае если вам удалось наладить контакт с госзаказчиком, что, кстати, возможно только если вы не залезли в чужой аукцион. Повторю то, что уже говорил в первой части данной статьи: если вы новичок, не лезьте в аукционы, где свыше 15 страниц формы 2. Там где свыше 15 страниц требований к материалам, как правило, есть свой подрядчик (15 страниц, это, конечно же, условная граница прозрачности закупки).

Поэтому готовясь исполнять выигранный контракт, подтяните резервы, договоритесь об отсрочке за поставку материалов, договоритесь о небольшом авансе для рабочих. В общем, будьте готовы исполнить контракт своими силами.

Далее, как правило, в госзакупках расценки ниже, чем на коммерческом рынке. И если раньше можно было раздуть смету за счет увеличения стоимости материала, или объемов работ поднакидать, которые по идеи, итак учтены в предыдущих расценках… короче лавочка была накрыта экспертизой, которая теперь все нещадно срезает и только по-настоящему грамотное составление сметы может позволить вам заложить хорошую маржу именно в смету. Что, конечно, не отменяет пофигизм отдельных госзаказчиков, которым до сих пор можно пропихнуть задвоенные работы, коэффициенты за стесненные условия при их отсутствии и прочие искусственные накрутки в сметах.

Однако, система такова, что позволяет экономить.  Прежде всего, на материалах. На коммерческом рынке, как правило, заказчик и исполнитель заранее договариваются о том, какие материалы будут использоваться. И подрядчику в голову не приходит поставить не те материалы, которые были оговорены. Однако в госзакупках принято использовать более дешевые материалы, чем указанны в смете.  И если на материале не написана его марка, то мало кто будет использовать дорогой материал. Соответственно, вся сыпучка, металлические и пластиковые профили, лакокрасочные изделия и т.п.  материал покупаются в нижнем ценовом сегменте. Связанно это еще и с тем, что госзаказчику важно, чтобы были выполнены объемы работ из сметы, остальное его волнует в гораздо меньшей степени. Это в свою очередь связано с надзорными органами КРУ и АТИ, которые сравнивают фактически сделанные объемы работ с объемами в смете. И хотя в конце работ вы должны передать Заказчику сертификаты соответствия на материалы, нет никаких проблем с тем, чтобы отдать сертификаты на материалы из сметы, даже если вы использовали другие материалы.  Если быть короче, то в госзакупках всем важно не получить по голове от проверяющих организаций, и если по документам у вас все в порядке, то никто специально не будет смотреть соответствует ли ваш материал требуемому.

Кроме того, в смете зачастую вообще не указывается товарный знак изделия, которое должно использоваться. Поэтому в большинстве случаев вы можете экономить еще и с чистой совестью. По идее, как раз для регулирования вопросов товаров и материалов и существует первая часть заявки, но на данный момент ее даже приложением к контракту иногда забывают сделать, не говоря уже о том, чтобы что-то там сравнивать с теми сотнями показателей, которые в ней содержаться. Ну а грамотные тендерные специалисты, чаще всего указывают, что «Товарный знак отсутствует».

Что не прощается, так это экономия на квадратуре. Зато, вполне получается экономить на кубатуре.

И еще одной возможностью для экономии являются доп. соглашения, которые перетасовывают объемы в рамках зафиксированной сметной стоимости так, чтобы в результате выдавить больше маржи. Но это возможно, только если вы сможете обосновать заказчику необходимость таких действий.

Наверное, чтобы раскрыть тему экономии в госзакупках я напишу когда-нибудь отдельную статью, а пока двигаемся дальше.

Теперь поговорим о самом процессе выполнения работ

Очень часты случаи, когда при выходе на объект вы понимаете, что фактически необходимые для выполнения работы расходятся со сметой. То приямок на отмостке, который нельзя не обустроить, то дополнительный слой чего-нибудь при демонтаже обнаружится, то балки какие-нибудь торчат, которые если не спилишь, то и не отштукатуришь нормально. А бывает, что объемов просто меньше чем в смете, а вы ведь делали расчет исходя из больших объемов, скидки там выпрашивали у поставщиков, с работягами договаривались о меньшей стоимости за квадрат и т.д. И никто вам на встречу со стороны госзаказчика не пойдет, срежут деньги пропорционально и все. Связаны такие расхождения еще и с тем, что существует норма в 44-ФЗ, которая запрещает любые переговоры с заказчиком, если такие они дают какое-либо преимущества подрядчику. Как правило, все видят первую часть данной нормы, и не замечают вторую.  Из-за этого, мало кто бывает на объекте прежде чем выиграет сам аукцион. По факту, доказать что вы получили какое-либо преимущество от общения с заказчиком невозможно. Поэтому я всегда настаиваю, чтобы мои Клиенты обязательно ездили на объекты и старались поговорить с заказчиком. Мало ли о чем получится договориться.

Кроме того заказчики любят навесить еще и дополнительных работ и тут нужно строго отсекать ту нагрузку, которая приведет к явному убытку или в свою очередь просить заказчика об ответных уступках. Например, чтобы он закрыл вам скрытые работы, даже если в них не все строго по смете.

Осложняющим фактором является обилие действующих лиц. Например, если вы выполняете работы у какой-нибудь управы района в Москве, готовьтесь отбиваться одновременно от жилищников, ГУИСов, АТИшников и, конечно местных жителей. А то и из префектуры могут заглянуть на огонек. Чтобы не встревать в сложные ситуации вам необходимо придерживаться определенной стратегии и тактики. Об этом подробнее мы поговорим в 3-й части данной статьи.

Кроме того, различные действующие лица могут подходить к вам с различными хотелками. Этому нравится так, этому иначе. Этот просит куб асфальта, этот спилить забор, этот поставить забор. Если видите такую ситуацию, сразу занимайте жесткую позицию, мол у меня заказчиком является тот-то, и все пожелания транслировать только через него.

Также непосредственно перед началом работ вас могут подзагрузить бумажной работой, о которой в контракте и ТЗ не упоминалось. Например: сделать календарный план, эскиз проект, сделать копии паспортов, патентов и сан. книжек работников и т.д. Не каждый раз, но часто.

Еще любопытным аспектом работы в госзакупках являются внутренние интриги госзаказчика. Это могут быть разборки внутри отделов, между городом и районом, между тендерным отделом и каким-нибудь отделом эксплуатации. В таких играх частенько достается именно подрядчику, так как за его счет кто-то пытается подмочить репутацию непосредственному заказчику.

Пара слов о коррупции

Статья призвана показать, в том числе разницу между рынком коммерческим и рынком госзакупок. Так вот, хотите верьте, хотите нет, в госзакупках взяток берут в целом меньше, чем на коммерческом рынке. Причем, если откатывать за получение объема работ нужно также как и в коммерции, то вот просить отступные за приемку работ с вас будут гораздо реже в госзакупках, да и то не всегда деньгами, а бывает, что каким-нибудь оборудованием, которое будет использовано для работы учреждения, а не для личной выгоды. Я не беру в расчет физ.лица, которым нужно сделать ремонт квартиры. Также нужно учесть, что чем больше сумма лота, тем коррупционная составляющая, как правило, больше.

Теперь о приемке. Она зависит от множества факторов. Причем на приемку мало влияет, заинтересован ли вами госзаказчик. Как говорилось выше, для заказчика важно не подставиться под надзорные органы, которыми могут быть как АТИ с КРУ, так и вышестоящие инстанции, а порой и совершенно левые сотрудники непосредственного заказчика, которые не в теме, но которым не скажешь просто взять и закрыть глаза.

Значимым фактором при приемке также является ограниченность времени госзаказчика. Если, например, в его графике этот объект нужно сдать строго до конца месяца, то долго мариновать он вас точно не будет. Также многое зависит от вашей уверенности и аргументированности ваших доводов. Я бы советовал относиться к приемке как продаже при личной встрече, так как очень многое будет зависеть именно от того, какое впечатление вы произведете на госзаказчика. Где-то можно и арбитражем пригрозить, где то достаточно вопроса «А на каком основании?», где-то лесть, где-то здравый смысл. Где-то ничего не поможет и тогда вам дадут список недостатков, которые вы должны будете устранить в течении 10 дней, причем это не будет считаться просрочкой. В целом, среди моих Клиентов строителей я не помню ни одного случая, чтобы они накосячили так, чтобы у них вообще не приняли, а после не заплатили.

Немного о гарантийных обязательствах. Они всегда есть, минимум 1 год. И вас действительно могут привлечь по гарантии для исправления вскрывшихся недостатков. Однако не было случая, чтобы это было как то особо обременительно (как правило, нужно просто что-то подмазать). Кроме того, лишний раз показаться на глаза госзаказчику всегда полезно. Можно уйти с еще одним объемом работ.

Ну и теперь об оплате

Все страдания участника госзакупок отбиваются одним фактором. Вам заплатят с вероятностью 99%. Это обусловлено и тем, что деньги у госзаказчика не свои, так что ему все равно, и тем, что вы очень хорошо защищены законом. На фоне определенного нездоровья нашей экономики, этот фактор становится ключевым, так как все чаще и чаще проблемы с ликвидностью генподрядчика решаются за счет субподрядчика, а тот в свою очередь не может рассчитаться с бригадами. Таких историй я слышал уже не меньше сотни. В итоге в моем понимании, на коммерческом рынке вообще исключено какое либо планирование, так как завтра тебе не заплатили деньги и все пошло коту под хвост.

Правда с деньгами вам могут затянуть, но если нет конфликта, то все решиться, в течении 1-3 недель.

И второе преимущество госзаказа. Как говориться «Все умрут, а он останется». Пока есть государство, жив и госзаказ, поэтому здесь всегда есть работа. Пусть с бюрократией, интригами и прочими проблемами, но работа есть всегда. Поэтому даже если у вас все хорошо на субподряде, я бы рекомендовал потихоньку осваивать и 44-ФЗ.

Каждый из аспектов данной статьи можно разложить на еще одну статью, чем мы и будет заниматься по мере сил. В третьей части мы поговорим о стратегии и тактики работы на рынке госзакупок.

Если у вас остались вопросы, мы будем рады ответить на них и помочь в вашей ситуации. Консультация бесплатна.

0

Поделитесь ссылкой на эту статью

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Консультация бесплатно

All right secerved. © 2018 tender-build.com