Пособия для новичков по 44-ФЗ. Часть 1.

Участие и победа в электронном аукционе

У Вас есть юридическое лицо, а также понимание в какой сфере вы хотите участвовать в госзакупках, будь то товар, работа или услуга. Мотивы выхода на рынок госзаказа могут быть разные. Кого-то привлекли большие чеки, кто-то решил просто попробовать свои силы именно в госзакупках, кто-то потому, что больше работу искать негде, а кого-то привлекает, пусть не 100%, но гарантия оплаты. Первая проблема, с которой предстоит столкнуться – техническая. Чтобы участвовать в госзакупках, нужно сделать себе ЭЦП, аккредитоваться на электронных торговых площадках (их всего 6 штук) и знать на какие кнопки нажимать при подаче заявки и при участии в самих торгах.

  • Первый, естественно, все освоить самому. И при наличии свободного времени это вполне реально, так как в удостоверяющих центрах, выпускающих ЭЦП, на электронных площадках и на основном сайте zakupki.gov.ru, довольно адекватные Call-центры, которые все подробно разжуют и проведут по всем кнопкам. Я бы, конечно, советовал пройти этот путь каждому участнику, однако помимо времени он отнимет еще и немало сил.
  • Другой путь — взять в штат тендерного специалиста. Но хорошие стоят дорого, а плохие не дадут вам результата. Хотя хорошие тоже, скорее всего, не дадут результат, ведь их задача не наделать ошибок, а получение результата зависит скорее от стратегии участия в госзакупках, ценности вашей услуги, работы или товара. Например, если вы — единственный в регионе продаете свежее мясо, то статистика побед будет хорошая, вне зависимости от специалиста. Позже я поясню этот момент более подробно.
  • Популярной точкой входа в рынок является подписание договора с различного рода консалтинговыми компаниями в области госзаказа, которые, как правило, обещают горы золотые, а то и вообще представляются госзаказчиком, у которого специально для вашей компании завалялась пара тендеров. Проблема состоит в том, что такие компании вполне нормально решают техническую проблему, но не дают результат, т.е. не выигрывают вам объёмы. Все бы ничего страшного, но только так уж сложилось, что все обещают именно победить в аукционе, что в итоге приводит к сильному негативу, среди подрядчиков, не имеющих привычки читать договор с консалтиноговой компанией.
  • Изготовление ЭЦП;
  • Аккредитация на электронных торговых площадках;
  • Выбор аукциона для участия;
  • Внесение обеспечения заявки;
  • Составление первой части заявки;
  • Составление второй части заявки;
  • Подача заявки на аукцион;
  • Допуск к участию в аукционе;
  • Участие в аукционе.

 
Это чтобы просто поучаствовать. О том, что делать, если вы выиграли в электронном аукционе, мы поговорим во второй части данной статьи.
 
Для прохождения данного процесса подойдут все три описанных выше способа: самостоятельно, с помощью штатного специалиста и с помощью консалтингового агентства (специализированной организации). Повторюсь, что все этапы вы можете пройти самостоятельно, получив соответствующие консультации в Call-центрах. Но в этом процессе в половине случаев (а в такой сфере, как строительство доходит до 80%) есть документ, который является первым серьезным препятствием для новичка на рынке госзакупок. Это первая часть заявки, или Форма 2 (или требование к материалам), как повелось называть этот документ сначала в Москве, а теперь все чаще и по всей РФ. И поначалу новичку на рынке госзакупок, не вполне ясна вся важность этого документа, но поварившись в этом какое-то время, становится понятно, что тот, кто умеет делать форму 2, никогда не останется без подряда на просторах 44 федерального закона.
 
Все дело в том, что именно от первой части заявки зависит, будете ли вы допущены к участию в электронном аукционе, или вас вышвырнут из него, и все потраченное время на изучение сметы и прочей тендерной документации, замораживание денег, планирование работы в случае выигрыша в аукционе (в чем новички не сомневаются), оборачиваются ничем. Все, вас отклонили, до свидания! Чувство непередаваемое, когда тебя отклоняют за показатели, которые все равно никто никогда проверять не будет.
Можно, конечно, попробовать обратиться в ФАС, однако, не имея в этом достаточно опыта, затея обернется проигрышем и еще большим падением духа.
 
Сразу скажу, что делать форму 2 удовольствие недешевое ни по времени, ни по деньгам. Как правило, за первую часть заявки приходится платить отдельно и консалтинговым компаниям и фрилансерам. В среднем, грамотный специалист может нормально обрабатывать 20 страниц в день, если будет заниматься только составлением первой части заявки в течении 8 часов. Так что же будет целесообразным? Аутсорс, штатный сотрудник, фрилансер, делать самостоятельно?
 
Небольшое отступление. Дело в том, что количество страниц требований к материалам (формы 2), говорит нам о наличии или отсутствии «своего» исполнителя у госзаказчика. Как правило, заказчик не будет заморачиваться больше чем на 10-15 страниц требований к материалам/товарам, если никого не лоббирует, а то и вовсе не разместит никаких требований. Поэтому мой совет новичкам рынка госзакупок – подавайте заявки только на ничейный электронные аукционы (на тот где нет своего подрядчика). По Москве их сейчас 60% при сумме лота до 10 млн., по моим ощущениям. Если вы определите для себя стратегию участия только по таким «бесхозным» заказчикам, то не знаю насчет прибыли, но победы у вас точно будут. Конверсия из попытки в победу – зависит от уровня конкуренции.

Вот примерная таблица зависимости участников и вероятности вашей победы, при средней маржинальности 20%:

 

Так вот, если вы возьмете для себя за основу участие в аукционах с формой 2 до 10 страниц, то вы вполне можете на первом этапе делать ее самостоятельно, так как заказчик не будет специально выискивать в вашей заявке ошибки (не всегда, но в основном), что позволит вам без финансовых затрат совершить нужное количество попыток и в итоге выиграть аукцион по нормальной для вас цене.
Итак, запомните, если у вас нет административного ресурса, и вы просто решили попробовать себя на рынке госзакупок, то вам нужно как можно больше попыток. Со временем, вы сами поймёте какая у вас конверсия из попытки в победу.
 
Однако, помимо первой части заявки есть и другое ограничение, которое может не позволить достичь необходимого количества попыток в месяц. Это обеспечение заявки на участие в электронном аукционе, и это ограничение финансовое. Это деньги, которые вы переводите на одну из электронных торговых площадок и получаете обратно по завершению аукциона, или по заключении государственного контракта. Размер обеспечения, как правило, составляет 5% от цены контракта, которые необходимо заморозить примерно на 2 дня, если вы проиграли аукцион и, примерно, на 3 недели, если вы выиграли. Если бы такого ограничения не было, то в каждом аукционе участвовало под сотню участников, так как ничто бы не мешало им участвовать одновременно в 100 разных аукционах.
 
Скажем, если вы устанавили для себя максимальную сумму лота в 1 млн. руб., то для участия в 10 лотах вам необходимо будет заморозить 500 тыс. руб., что не всегда бывает возможным, так как деньги могут быть в оборотке, или их вообще нет (хотя возникает вопрос на что вы будете строить, так как в госзакупках авансов практически нет). Однако, есть финансовый инструмент, который позволяет совершать необходимое количество попыток и без серьезной кубышки на счету — тендерные займы. Чтобы не замораживать 500 тыс. руб., можно заплатить в микрофинансовую организацию 15-20 тыс. и они сами зарезервируют для вас нужную сумму под обеспечение заявки на электронный аукцион. Т.е. в среднем берут 4% от суммы обеспечения.
Есть еще вторая часть заявки, но с ней, как правило, особых трудностей не возникает. Стандартные учредительных документы, которые у вас уже есть на площадке, второй раз цеплять не нужно. Заказчику они приходят автоматически.
 
Помимо них от вас могут потребоваться лицензии, если вид вашей деятельности лицензируемый.
Кроме того, вам необходимо заполнить декларацию соответствия общим требованиям, которую вы можете скачать здесь: Декларация о соответствии участника конкурса

Необходимо прицепить декларацию СМП (субъекта малого предпринимательства), если аукцион только для малых предпринимателей (по закону таких аукционов заказчик обязан проводить не менее чем на 15% от годового бюджета). Можно скачать здесь: Декларация СМП

И наконец, существует постановление, в котором ограниченный перечень видов работ, требующее определенное количество опыта на определенную сумму контракта. Подробнее можно посмотреть Постановлении правительства Российской Федерации №99 от 4 февраля 2015 г.
Например, для строительных аукционов на сумму свыше 10 млн. сейчас необходимо показывать опыт на сумму не менее 20% от начальной цены контракта, благо опыт не обязательно должен быть именно в государственных закупках и необязательно одним контрактом.
 
Все данные документы делаются один раз и далее прикрепляются к любому аукциону без изменений. Сложностей лично я здесь не вижу.
Если вы выбрали аукцион для участия, закинули обеспечение заявки, составили первую и вторую часть заявки и подали их, вам необходимо дождаться допуска к участию в аукционе, или отказа в допуске, если заказчик сочтет ваши косяки в форме 2 существенными. Если вас отклонили, я предлагаю просто забыть про этого заказчика до тех пор, пока вы не окрепнете как участник рынка госзакупок. Во всяком случае, побеждать в аукционе у Заказчика, у которого вы выиграли в ФАСе жалобу на отказ в допуске, я бы не рекомендовал. Если вас допустили, готовьтесь к участию в электронном аукционе, с чем вам опять же поможет Call-центр площадки. Что касается самого аукциона, то существует множество тактик участия, но лично мое мнение, что все они бесполезны и побеждает тот, кто считает, что у него издержки ниже остальных, либо он не собирается изначально получить прибыль с этого объекта (таких уже осталось не так много).
Резюмируя первую часть статьи для новичков рынка госзакупок, имею сказать следующее:
все технические проблемы участия вполне преодолимы, поэтому единственное, что может помешать вам выиграть для себя объекты в первый же месяц, это не достижение целевого показателя попыток участия в месяц.
 
Во второй части данной статьи мы поговорим о том, что вам делать, если вас угораздило выиграть для себя определенный объем работ.Если у вас еще остались вопросы или вы хотите обсудить какой-то из пунтов нашего гайда подробнее.

Если у вас остались вопросы, мы будем рады ответить на них и помочь в вашей ситуации. Консультация бесплатна.

 
Получить консультацию

Почитать по теме

Load More
Комментариев нет
  • Оставьте первый комментарий - автор старался

Добавить комментарий

Подписаться